Под бизнес транзакцией (business transaction) будем понимать элементарное взаимодействие между производителем товаров или услуг и их клиентами. Элементарное взаимодействие включает в себя обмен минимальным количеством информации, которого достаточно для принятия любого решения. Например, я зашел в магазин и попросил продавца рассказать о свойствах товара – это уже бизнес транзакция. В теории, если продавец меня сможет убедить в надлежащих свойствах товара, я его приобрету (торговая транзакция). Хотя, конечно, факт моего посещения магазина есть уже бизнес транзакция. У меня существует некая потребность в товаре, и я могу ее реализовать в данном магазине.

Для увеличения эффективности производства и торговли является важным фактором искусство учета и анализа бизнес транзакций, поскольку они являют собой суть и отображение постоянного процесса производства и потребления. На идею использования бизнес транзакций меня натолкнул проект по автоматизации мультимодальных перевозок. Действительно, что положить в основу описания бизнес логики процессов перевозки груза по разным странам (особенно с учетом российской неопределенности). Правила бухгалтерского учета, принципы организации документооборота, правила ведения дел в каждом государстве совершенно разные, и подчас, очень самобытные. Так каким же образом формализовать описание бизнес процессов?  Через бизнес транзакции, если хотите, через элементарные операции, включающие в себя как манипуляции с грузом, так и финансовые операции.

Дальше становится еще интереснее. Первоначально человечество усиленно автоматизировало бухгалтерский учет. Далее было создание узконаправленных систем автоматизации торговли и услуг. Все это переродилось в ERP системы. Параллельно с ERP системами шло развитие систем автоматизации документооборота. Это понятно, каждую коммерческую операцию нам необходимо документально подтвердить, в соответствии с фискальной политикой государства, законодательством защиты прав потребителей и тому подобное. И вот уже гордо реет флаг CRM систем по учету всех взаимодействий с клиентом.

Итак, мы начали автоматизацию с конца процесса взаимодействия «производитель - потребитель». Сначала бухгалтерский учет – сколько платить налогов, далее полный учет –  сколько же мы всего зарабатываем и сколько на это тратим денег (чистый доход),  теперь нам интересно – сколько потенциальных клиентов мы обслуживаем, и сколько клиентов уходит от нас к нашим конкурентам и почему.

Подходим вплотную к численным оценкам маркетинговых вложений. Да, да, я не ошибся. Дело в том, что, вложив в почтовый конверт рекламный проспект, написав адрес потенциального потребителя и отправив его по почте, мы уже совершили бизнес транзакцию. Мы поделились своей рекламной информацией с нашим потребителем, в надежде, что он станет именно нашим покупателем. А размещение рекламы в газете – читатель об этом нас не просит – но мы надеемся, что, прочитав нашу информацию, он приобретет наш  товар или услугу. Это тоже бизнес транзакция, которую, кстати, можно зарегистрировать в CRM или ERP системе (а можно это и не суметь сделать).

Конечно, существую многочисленные оценки эффективности такого рода операций – например: эффективность рекламных компаний (% от публикаций), или эффективность маркетинговых вложений (% от затрат). Вообще здесь работает торговая аксиома, которую, я открыл много лет тому назад. Ее смысл заключается в следующем - вероятность приобретения товара или услуги возрастает с увеличением выплат потенциальным клиентам в любых формах (например: все та же реклама, пропаганда, организация лотерей, скидки, бонусы и тому подобное). Более глубокий смысл торговой аксиомы заключен в удешевлении бизнес транзакций. Оно и понятно, чем дешевле сама по себе торговая операция, тем более вероятна ее реализация.

Подбираемся к самому интересному. Чем лучше мы знаем состав и количество наших бизнес транзакций с самого начального этапа, тем точнее мы сможем планировать наши накладные затраты (оплата бизнес транзакций) на реализацию наших товаров и услуг. За бизнес транзакцию платят все -  и производитель и потребитель. С другой стороны, стоимость бизнес транзакции ограничена покупательной способностью населения. Увы и ах. Мы можем сто раз оплатить бизнес транзакции по приобретению шикарных лимузинов, но наш народ может позволить купить их только ограниченное количество. Вы спросите, а что, средства, которые мы тратим на оплату бизнес транзакций, они бесследно исчезают, (я имею в виду - сверх меры, определенной покупательной способностью нации)? НЕТ! Мы оплачиваем услуги наших, более умудренных конкурентов, производителей других товаров и услуг. С точки зрения глобально системы производства и  потребления, все средства, потраченные на оплату всех бизнес транзакций, распределяются между всеми бизнес транзакциями пропорционально потребности в данный момент времени.

Здесь тоже логика простая. Помимо рекламы, существует антиреклама. Вы продвигаете на рынок определенные товары, а Ваш потенциальный  клиент идет в соседний магазин, убежденный именно Вашей информацией в необходимости приобретении данных товаров. Согласитесь, Вы соседу оплатили его бизнес транзакции, совершив какие-то ошибки и просчеты. Поэтому, важно так организовать учет, чтобы можно было бы оценить стоимость элементарной бизнес транзакции, начиная от оценки стоимости потребности, заканчивая  конечной реализацией товара или услуги и их дальнейшем сопровождением и развитием.

Естественно, как только клиент приобретает Ваш товар или услугу, так сразу же стоимость бизнес транзакций между Вашей компанией и Вашими клиентами снижается. Поэтому, клиенту выгодно снова прийти к Вам. Приобретение других товаров и услуг ему у Вас обойдется дешевле, хотя бы с точки зрения поиска и анализа других предложений. Да еще, предлагаемые Вашей компанией постоянным клиентам, скидки, бонусы и тому подобное, также снижают стоимость бизнес транзакций не только Вашему клиенту, но и Вам. Таким образом, автоматизация учета и управления на основе понятия бизнес транзакции, является достаточно гибким и унифицированным решением с точки зрения оптимизации затрат на оплату бизнес транзакций.

В дальнейшем информационную систему управления на основе бизнес транзакций можно расширять и интегрировать со складскими программами, бухгалтерскими системами, системами документооборота и так далее. При этом всегда сохраняется возможность изначального анализа потребления и реализации товаров и услуг на основе стоимости бизнес транзакций.

Вся описанная логика касается любой деятельности человека, не привязываясь к конкретной области деятельности, товару или услуги, государству, общественно-политическому устройству. Даже при первобытнообщинном устройстве государства существовали бизнес транзакции. Они в меньшей степени были обвязаны формальностями, но и их эффективность была невысока.

Естественно, организовать полный учет бизнес транзакций, без использования компьютеров и глобальных сетей крайне проблематично. Тем не менее, и в докомпьютерную эпоху существовали институты, позволявшие манипулировать такими понятиями на интуитивно понятном уровне. Например, миграция населения с континента на континент под производства определенных услуг и товаров (итальянцев в Бразилию для производства кофе). Сейчас, в век глобальных сетей такой необходимости почти не существует, за исключение привязанных к определенной территории производственных процессов. Хотя вывоз капиталов и технологий из одной страны в другую, их адаптация к местным условиям позволяет избежать глобальных процессов миграции, в соответствии с картой стоимости бизнес транзакций. Последний тезис подтверждают и процессы глобализации мировой экономики. Естественно, что если использовать мировую приведенную валюту для оценки стоимости бизнес транзакций, то мы получим результат разной стоимости бизнес транзакций в разных государствах, а иногда, даже в разных областях одной и той же страны. С точки зрения глобальной экономики идет выравнивание стоимости бизнес транзакций по различным регионам. Появление валюты «Евро» является лучшим тому подтверждением.

Еще один фактор. В какой-то мере, реклама по почте, на радио, на телевидении, в Интернете является в некотором смысле нарушением прав гражданина. Он же (гражданин) никого не просит навязывать ему какую-либо коммерческую информацию. Гражданин свободного и демократического  государства имеет право сам решать, что ему интересно, а что нет, за какую информацию он готов платить, а за какую - нет. Проблема здесь одна – информация должна быть доступна в любой момент, соответствовать действительности и включаться в аналитические обзоры. Фактически все вышеперечисленные факторы есть суть процессов принятия решения. До Интернета, такое было возможно только при насильственном информационном давлении. Это я могу судить по самому себе. Когда-то я пользовался рекламой в прессе и на телевидении. Ха, теперь остался только Интернет. Причем, чем больше на сайте банеров, тем реже я его посещаю – мне неинтересные мигающие окошки, мне интересна сама информация. А поисковые системы отлично справляются с поставленной мной задачей поиска, как нужной информации, так и анализа полученной информации (что и у кого покупать). Более того, я с нескрываемым интересом наблюдаю и над своими домочадцами, как они вовлекаются в подобные процессы. Первая реакция моей жены и сына при поиске необходимого товара, это обращение к сети Интернет (а еще лучше – поиск Интернет магазина), прежде чем обращаться к бумажным носителям, телевидению или радио.

Да, я как потребитель, хочу платить только за информацию, которая мне нужна, а не которую мне пытаются всучить. Вот они бизнес транзакции и их стоимость. Мы уже не выписываем периодическую прессу, а зачем, есть глобальная сеть, и мы можем покупать и вступать в деловые отношения с теми, кто интересен нам. Таким образом, я, как потребитель товаров и услуг, значительно экономлю на снижении стоимости собственных бизнес транзакций, как с точки зрения покупки информации, так и сточки зрения оптимизации выбора производителя и продавца.

Забавно, но в этом случае работают и обратные процессы. Производитель, используя подобные системы, может уже получать детальную картину, кто, когда и насколько глубоко интересуется его продукцией. (Представьте себе, в каждую бумажную газету мы вмонтируем маленький компьютер, который сообщает нам, что, интересует читателя и как часто – фантастика.)  Фантастика с развитием глобальных сетей стала реальностью. И вот можно уже с высокой точностью оценивать стоимость единичной бизнес транзакции. Уже можно планировать, сколько денежных средств надо вкладывать в покупателя. Действительно, зачем в отсталом регионе размещать рекламу дорогих автомобилей, если они интересны жителям только с точки зрения простого любопытства, а купить их они физически не могут, а подчас ими просто не интересуются.

Глобальная сеть пока еще не доросла до состояния «лампочки Ильича» (то есть, когда она находится в состоянии и развитии сравнимым с обычной электроэнергетикой). Но она развивается, развиваются технологии, и важным фактором эффективного управления становится интеграция глобальных систем с локальными информационными системами управления. Это доказывают процессы унификации и стандартизации обмена информацией. Например: XML. А вот насколько та или иная компания успеет овладеть предлагаемыми инструментами, зависит только от  руководства компании, от желания акционеров инвестировать средства в прогрессивные технологии, в поколение «Интернета и пепси» (я бы добавил, в поколение одержимого Интернетом).

И тут дело не в использовании дорогих компьютерных систем, а в изменении самого подхода к планированию и управлению бизнесом и бизнес транзакциями, в интеграции деятельности компании в глобальное информационное поле. Я полагаю, не так далек день, когда мы начнем внедрять системы класса BTM (business transaction management), основанные именно на учете, контроле и анализе элементарных бизнес транзакций, начиная от маркетинговых мероприятий и заканчивая постоянным сопровождением любимого клиента.

Последнее изменение: 11.05.2003